فروشنده موفق چه کسی است؟
چه اقداماتی را برای بهبود فروش انجام میدهد
فروشنده موفق اقدامات متفاوتی را برای بهبود احتمال موفقیت خود به انجام میرساند . ما در زیر چند نمونه از این اقدامات را بیان میکند.
۱٫ فروشنده موفق از فعل بهجای اسم استفاده میکند
به گفتهی تیودور لویت، استاد دانشگاه تجارت هاروارد: «کسی مته یکچهارم اینچی نمیخرد. آنچه میخرند حفره یکچهارم اینچی است.»
فروشندگان در اکثر موارد قربانی روش بازاریابی محصول جدید میشوند. طبق معمول هنگام ارائه محصول جدید، تیم فروش برای تمرین استراتژی فروش دورهم گردآورده میشوند. آنچه آنها واقعاً دریافت میکنند، محصولی پیش و پا افتادهای است که در یک یا چند روز تمام ویژگیهای جدید و جذاب برای آن در ذهنشان پردازش میشود. آنها آموزش را با درک عمیق از ویژگیهای محصول ترک میکنند، اما اغلب هیچ زمینهای از اینکه چرا کسی به آن نیاز دارد، ندارند. سپس آنها بهطور کامل این ویژگیها را خارج از محدوده بهویژه در مقابل مشتری بیان میکنند. این یک تجربه دردناک برای خریدار و درنتیجه بیفایده برای فروشنده است.
بهجای تمرکز بر ویژگیهای محصول که مبتنی بر اسم است، فروشنده موفق میداند برای انتقال به سناریوهای مبتنی بر فعل – چگونه از آن برای مردم استفاده کند. بهعبارتدیگر، خریداران بهطورمعمول یک محصول جدید را تا زمانی که متوجه نشوند که چرا به آن نیاز دارند، چگونه به کسبوکارشان کمک میکند و چگونه از آن استفاده میکنند نمیخرند.
۲٫ از محدودیت درونی اجتناب کنید
چرخههای دنبالهدار زیادی وجود دارد، اما مطمئن نیستیم که چند چرخه خرید واقعی وجود دارد. اگر فروشنده حرفه ای هستید و با یک خریدار علاقهمند تماس گرفتهاید، بسیار مهم است که این فرصت را واجد شرایط بدانید. اجازه ندهید که شما را بهعنوان یک گروگان در بازی خریدار با فروشنده دست بیاندازند.
هنگامیکه در دسترس بودن اطلاعات از طریق اینترنت، وبلاگها، گروههای بحث، LinkedIn و غیره در طول چند سال گذشته را ترکیب میکنید – و آن را با تحقیق بازار بسیار متمرکزی بپیوندید که نشان میدهد اکثر چرخههای خرید قبل از تماس با فروشنده، مشتری را جلب میکند – فرمول کامل برای محدودیتهای درونی را دریافت خواهید کرد. محدودیتهای درونی، بیماری است که باعث میشود فروشنده فعالیتهای تحقیقاتی فعال را ترک کند و زمان خود را صرف پاسخ به پرسشهای ورودی کند.
مقاله های مرتبط
گرچه صحبت با افراد مشتاق همیشه خوب و آسان هست، فروشنده موفق میداند که این روش همیشه بهترین شیوه استفاده از زمان آنها نیست. بهطورمعمول فردی که خواهان صحبت با شما باشد فردی متوسط روبه نزول است که به جمعآوری اطلاعات موظف شده یا در بسیاری از مواقع ارزیابی را بدون اجازه مدیریت بالاتر به عهده گرفته و درنتیجه هیچ کمک مالی درونی تضمین نشده است.
اقدامات فروشنده موفق را امتحان کنید. دفعه بعد که با پرسشی در وب یا ایمیلی از یک مشتری احتمالی روبرو میشوید، به نام شرکت نگاه کنید، به اینترنت رفته و سه یا چهار مدیر ارشد آن شرکت را شناسایی کنید و سپس بهطور واقعی بهجای پاسخ به درخواست اطلاعات با آنها آشنا شوید. اگر یک ارزیابی واقعی در حال انجام است، مدیران احتمالاً از آن آگاه خواهند بود. ممکن است به فردی که در ابتدا به شما دسترسی پیدا کرده بود، منتقل شوید، اما حداقل با تصمیمگیرندگان واقعی مواجه شدهاید.
لطفا ادامه مقاله را در سایت Hellobusinessco.comمطالعه فرمایید.